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| ■会社やクライアントの事を徹底的に考えた商品開発をコンセプトに新商品の開発に着手した。 |
そして品質を向上させる為に、入手困難な企業秘密Aも特別に入手できたので、それを商品に組み込んだ。
企業秘密Aとは世界で最も高い技術とノウハウを持つ某企業Aから入手した物で、その性能は折り紙付きである。
某企業Aとは同様の製品の性能が世界においてナンバー1を誇る有名なナショナルブランド企業である。
万全を期す為に、独自にリサーチし需要が十分にある事も分かった為、借り入れをして製品として製造を行った。
商品にも、価格設定にも絶対の自信があり、この商品は他の会社では製作する事は絶対にできない。
| ■正直ここまでの商品が開発できるとは思わなかったが、運が良かったのか想像以上のできばえだ。 |
当社のクライアントが誰も今まで見た事が無い、細部迄のこだわりは自分でも震えが出る位すばらしい物だ。
いよいよ、社運をかけて予定していた日時が来て、ついに販売を開始した。
万全を期して準備をして、製造が終わり、やっと発売を開始したのだが、なぜか様子がおかしい。
宣伝もしているが、反応が今ひとつというか、ほとんど問い合わせがこない。
この商品の同様品はリサーチで十分すぎるほどの需要があり、その他の製品のそれを全て上回っている。
原因を調べたがよくわからない。価格もぎりぎりまで下げてあり、価格設定は問題ないはずだ。
| ■何故、需要がある製品の販売が芳しくないのかを、誰に相談していいのか分からない。 |
至急、販売が芳しくない原因を突き止めて、改善し、予定通りの販売を行いたい。
自分では幾ら考えても全く分からない。このままでは会社にとっても大きなダメージがある。
この商品が予定通り販売できれば、会社の今後の事業展開に大きな影響があり、海外事業にもつながる。
何よりも企業秘密Aの相乗効果で市場を独占できるだけのポテンシャルがある。
なんとしてもこの商品の良さをアピールし販売しないといけない。
それが、会社の発展だけではく、クライアントの発展、強いては業界全体の発展にもつながるのだ。
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| ■最初にお客様（社長）が、この度開発した商品がどのような物なのかを理解する事から始まります。 |
これは大変重要で、この行程を理解できない、またはこういった概念すらない考え方だと先はありません。
言葉だけによる分析やマーケティングとは違い、本当に対応能力が無ければこの時点で終了になります。
よくあるようなホームページ制作会社等は、商品の販売不振の相談がクライアントより依頼されると、
必ずホームページ単体やAdobe® Creative Suite® 5.5、analytics（Googleのアクセス解析ツール）等を使って解決しようと行動します。
ソフトウェアを使う事・・・それしか出来ないのだから仕方が無ないといえば、仕方が無いでしょう。
ちなみにお客様（社長）はSEO,SEMと叫ぶホームページ制作業者にとっては格好のターゲットに該当します。
これでは根本的な解決にならず、商品の取り扱い難易度が低いのであれば、偶然解決できる事もありますが、
一定レベルを超えた商品の取り扱いをする際には商品そのものや、その関連性まで正確に理解しないといけません。
| ■販売したい商品について、正しく正確に理解する重要さ。その理由をご説明します。 |
なぜ、販売したい商品の詳細をそこまで徹底的に理解しないといけないのか？
これは基本的な事なのですが、販売しようとしている商品を正しく理解して無ければ、
それを別の形に変換する事はできなせん。これが出来る能力の人材は通常のホームページ制作会社等に勤務する理由そのものがなくなります。
別の形に変換というのは、難しい説明になりますが、商品と同じ品質で次の行程である書類にする事です。
ここで言う書類とはカタログやホームページも含みますが、実際はもっと上位に位置するものです。
一眼レフカメラを使い、カメラやレンズの性能任せに写真だけを奇麗にして、ホームページに張りつけてマーケティングだのと言っても意味はありません。
| ■コピーライトとよばれる文章による正確な情報をベースにした商品の詳細や説明も必要です。 |
文章による商品や説明はそれが何か分かってないと、コピーアンドペーストと呼ばれる、お客様（社長）が作成した作文を商品の取り扱いの難易度に比例して
、ただ延々と貼付けるだけになります。
それでは全くコンサルティングの意味がありませんし、コンサルティングではなく自己満足や趣味の世界です。
適当にデザインで誤摩化そうとしても、そこに掲載する情報が正しくなければ、こちらも趣味の世界になります。
仮に商品をそのままの品質で、正しく書類化が出来たとします。
その次に待っているのは、商品とそれを書類化した物を使い、プレゼンテーションができないといけません。
これが出来ないと更に次の行程であるセールス（販売する行為）という最も重要な行為が出来ないからです。
セールスなどは、ウェブマーケティングを使いアクセス解析を行い、統計を取っているから問題無いといいはる制作会社は多いですが、それが通用するのは大企業特有の実際にはホームページが無くても影響の無い商品くらいです。
| ■WEBマーケティングを行っているから大丈夫・・・。これは根本的な間違いです。 |
自分たちが理解していない商品を販売しようとしている時点で、問題が無い分けないのです。
このセールスまでにいたる行程は、専門性が大変高くなる事やホームページ制作等を超えて、お客様（社長）の会社でなくとも、自らその商品を販売できるけど、あえてそれは行わないという完全に主導権を握っている状態です。
この時点でお客様（社長）が販売できない商品を販売できる訳ですから、ホームページ制作会社等ではなく、完全なコンサルティングを行うコンサル会社、もしくはそれ以上の存在のお客様（社長）の同業者に相当しています。
そして商品を理解して、お客様（社長）の会社の事や新開発した商品、これらを理解した時に初めて、
同様の製品の性能が世界ナンバー１というナショナルブランドの存在価値や、その本当の凄さと意味を理解できる事になります。
ここまでには、商品やサービスの専門性、性能に比例してそれなりの日数を要する場合があります。
新しい商品を開発したお客様（社長）と同等かそれ以上に商品に対して詳しくなり、更にそれを元に様々な行為が行える。
これでお客様（社長）に対するコンサルティングが行える状態になりました。
その結果を踏まえてお客様（社長）に対してコンサルティングを開始します。
| ■性能が大変高い商品に対して、まったくお問い合わせが来ない理由。 |
まずは、お客様（社長）が新開発したこの商品は確かに性能は大変高く、これまでのお客様（社長）と関連性のある市場には存在しないといっても良いくらいの確かな品物であり、これが売れない理由は普通は分からないでしょう。
また、価格も商品単体で見るとその高性能にも関わらず、明らかに控えめで、費用効果は大変高い物であり、お客様（社長）の話の通りの出来映えでした。お客様（社長）の説明通り、市場を変えてしまうくらいのポテンシャルがあります。
極めつけは某企業Aから極秘に入手した企業秘密Aの効果です。これは確かにクライアントは誰も見た事が無いでしょう。
その企業秘密Aがもたらすパフォーマンスはまさにプロフェッショナル仕様と言っても過言ではありません。
それでは、何故このような性能が大変良い商品に対して、お問い合わせが来ないのでしょうか？
実は原因は逆で、性能が高すぎる為に、お客様（社長）がリサーチした市場そのものが存在しない事になります。
| ■商品の性能が高すぎる事により発生する問題があります。 |
「性能が低すぎて売れないのであれば、確かに分かるのだが、性能が高すぎると何故、売れないのか？」
とお客様（社長）は首を傾げますが、これは過度なオーバーシューティング状態と呼ばれているものです。
これまでお客様（社長）のクライアントが誰も見た事が無い位の、高性能な商品を制作する事は大変すばらしいのですが、
誰も見た事が無いものというのは、その言葉の通り、誰も知らないし理解すら出来ていないという事になります。
クライアントの視点から見れば、全く理解できない新商品を提供されても、クライアントの理解できる範囲でしか分からないのです。それを超えてしまった性能は全く理解されずに頭の中を素通りするのです。
| ■高性能な商品は、全てにおいて高性能な訳ではなく、それに伴う極端なデメリットも必ず存在します。 |
良くある事例とて、高性能と引き換えに、耐久性が極めて低い、素人には大変扱いにくい等がよく見られる症状です。
今回、お客様（社長）が制作した商品は、素人には大変扱いにくいに該当しますが、その領域に到達出来るくらいに、この高性能な商品を自在に扱えるようなクライアントは、お客様（社長）の会社には存在しません。
ですから、いくら商品の説明をした所で、過度な高性能がもたらす効果は、判別出来ない為、全く意味はありません。
実際にはこれまでの性能が遥かに劣る同様の商品でも十分な状態であり、
その結果、既存のクライアントには
この商品の市場は存在せず、高性能かつ価格を押さえているにも関わらず売れないという事になります。
| ■お客様が独自にリサーチした市場が、存在しない理由と原因。 |
お客様（社長）が独自にリサーチした市場が存在しない件ですが、
これもお客様（社長）自身は独自にリサーチした事をあちこちで自信満々に話していますが、そのリサーチ結果自体に信頼性が全くないという事です。
お客様（社長）に対して何処で誰に対してリサーチを行ったのかを、詳細に確認しました。
その結果、取引先や同業者の経営者に対して電話で世間話をしたり、イベント会場で挨拶をした際の雑談や、飲み会の席で先方から聞いた話を、全ての情報源の元にしてリサーチをしたという事でした。
お客様（社長）の話す市場のリサーチというのは、実は飲み会や同業者の集まりの際に雑談の中で出てきた、会話であり、その話の内容もお客様（社長）は一切事実確認を行っておらず、信憑性という物は皆無であるという事です。
同業者や中小零細企業の経営者というのは、競合相手には時として見栄を張ったりする事は良くあります。
そして、その市場の需要が十分にあるという話は、その中から出てきた見栄を張るホラ話の一部だったのです。
お客様（社長）はホラ話を完全に信用してしまい、実際には存在しない市場までもを夢見てしまい、偶然入手した企業秘密Aの存在もあり、既存のクライアントが誰も理解できないような、過度な高性能な商品を開発してしまったのです。
これでは売れる訳がありませんし、そもそも市場自体が無い訳ですから、お問い合わせも来る理由がありません。
どれだけ優れていて性能が良いものでも、その活性化する市場も無く、クライアントが理解できない高性能な商品が売れない理由を、お客様（社長）はこの時点で事実として理解する事になります。
これは販売価格をいくら下げても商品は販売できない事を意味します。
仮に0円で販売してもクライアントは買わないでしょう。0円なら興味本位で持っていくクライアントが出現するくらいです。
ただし一定以上の値引きをした場合は同業者が購入する事になります。それは性能はどうでも良くて、値段が安いから代替え品として購入するという理由になり、新品で高性能にもかかわらず、大幅な赤字の在庫処分を意味します。
当然、お客様（社長）はそのようなセールスは行いたくありません。大赤字で新品で同業者に在庫処分をする位なら全て自身で保管しておく位の勢いです。お客様（社長）の立場になれば当然の事かもしれません。
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| ■コンサルティングの結果、お客様（社長）は大変落ち込みました。 |
それはそうです、あれだけ自信を持って開発した商品が売れない理由を知ってしまい、
これからも売れない理由も原因も知ってしまった訳ですから。更に
追い打ちをかけるのは企業秘密Aを持っているにも関わらずこの状態である事です。
それでは、どのように対処すれば良かったのか、そして今後どうしたら良いのか、同じ企業秘密Aを持つ世界的な事業展開をしているナショナルブランドである某企業Aとお客様（社長）の会社の違いをご説明します。
今回のようなケースは業種を問わず、頻繁にコンサルティングを行って欲しいと相談される話です。
最初にお客様（社長）が新商品の生産に着手する前、資金の融資を金融機関から受ける前に、ご相談頂くのがベストです。
最初に、お客様（社長）が入手した市場が十分にある、という話の信憑性を見分けるのは実は簡単です。
リサーチデータとなった同業者の経営者達が話していた話によると、今回、お客様（社長）が開発した商品と同様のタイプではあるが性能は遥かに劣る商品を1000ロット以上販売したという話でした。
1000ロットと聞くと、一般的には少なく聞こえるかもしれませんが、
今回の商品というのは、それ自体が大変単価の高い物であり、専門性も高く、通常は10ロットも売れていない類いの高額な商品です。
また、この商品の特徴的な物として、実は商品単体では全く使えない物で、必ず他の特定の商品と組み合わせて使わないといけないという性質も持ちます。それではどうやって組み合わせるのか？
| ■実はこの組み合わせをする為には、専門の技術をもつ業者に依頼するしかありません。 |
それには、商品購入以外にも多額の費用がかかりますし、この組み合わせ作業が出来る業者は日本に数えるほどしかありません。
この時点で分かりますが、1000ロットという通常の100倍のセールスを同業者が本当に行っているのであれば、
必ず、日本に数社しか存在しない業者の所にアウトソーシング（外部発注）しないといけません。
日本に数社しかいない訳ですから、その組み合わせが出来る業者にこの話を確認すれば直ぐに答えは分かります。
通常の100倍も仕事が来たのであれば、簡単な作業で組み合わせが出来る商品ではない為、
一年待ちなどの、大変な待ち状態が発生していますし、そういった話はあちこちに広まる事でしょう。
冷静に考えれば、同業者の経営者からの情報は明らかにおかしいと分かる話ですが、
実際にこのような話を聞くときは、興奮状態になっている場合も多く、次から次へと信憑性も確認せずに信じてしまうのです。
| ■コンサルティングを依頼するタイミングを冷静に判断する事です。 |
そしてお客様（社長）は市場があると独断で判断して、通常は入手出来ない、企業秘密Aの件もあり、自信満々で事業計画書を提出した金融機関から多額の融資を受けて、商品開発を行ってしまいました。
私たちがコンサルティングの依頼を受けた時には、既に融資を受け、新商品の製造を開始して、製造も終わった後であり、その商品が作り出した在庫の山が会社の倉庫に出来上がっていた後です。
コンサルティングの際に、商品を正しく理解していなければ、これまでの様なコンサルティングは出来ません。
最初に正しい判断をしてその分岐を行えたから、商品から派生する様々な問題が解決できていけるのです。
この時点でコンサルティングの依頼を受けて相談されても、同業者の話がホラ話である事を証明しても、商品を製造した後ですから支払いがあり、融資されて使ってしまった資金は、当然ですが戻ってきません。
しかし、これを言ってしまえば、このまま在庫の山を抱えてお客様（社長）は返済に四苦八苦する事になります。
| ■品質や性能が大変高く自信があり、実際に高性能や商品には突破口があります。 |
そこで、どうやればこの在庫の山を、本来の宝の山に変換できるかを考えなければいけません。
今回の在庫については、既存のクライアントが理解できないほど高性能な商品という特徴があります。
これがこの問題を解決する唯一の突破口になります。企業秘密Aを取り入れた事による真の効果です。
余談ですが、逆に粗悪で品質の悪い商品なら、悪徳商法以外にさばく事は出来ないでしょう。
こういった粗悪な商品やサービスは短期間で不特定多数の人に販売しないといけないという性質があります。
それでは、高性能な在庫になっている商品に対してどのように突破口を開くのか？
| ■既存のクライアントに対してセールスを行うというお客様（社長）の概念を見直す必要があります。 |
最初にお客様（社長）が販売を行おうとしている客層、すなわち市場から突破口を探します。
これは、お客様（社長）がまだ知らない、お客様（社長）の客層でない、商品の性能を理解できる更にレベルの高い顧客層を取り込むという事になります。
既存のクライアントにはどうやっても売る事は出来ないでしょう。
そもそもの既存のクライアントがこの商品を購入しない理由として、性能がいい悪いではなくて、商品の性能を理解してもらったところで、書類上でしか理解できませんし、そのような予算は最初から無いのです。
この既存の顧客層を超えた、購買意欲や品膣認知レベルの高い新しい顧客層を取り込むというのは、
これ自体が別途扱いのコンサルティング案件ですので、別のコンサルティングシーンでご解説致します。
| ■ナショナルブランドの企業秘密と全く同じ技術で製品を製作するという事について。 |
今回のコンサルティングでお客様（社長）は納得して頂けたというより、ショックで放心状態になっています。
※このような事例については、WEBコンサルティングサービスの技術力に自信があるをご覧下さい。
海外の世界的なナショナルブランドである企業の企業秘密Aを自社製品に採用しても、それだけで世界進出できる訳ではありません。高性能な商品には、製造販売する側にも、商品以外にもそれに比例した様々な能力が求められます。
全く同じ技術を極秘に入手して最高の性能を持つ商品を製造しても、ナショナルブランドであるナンバー１某企業Aの様に、世界的な事業展開が出来ない事を知ったお客様（社長）のショックは計りきれない物でしょう。
同じ技術を使い、同じ品質の商品やサービスを開発しても、同じようなセールスや事業展開は出来ません。
本物と偽物の違いは、単純に商品性能等だけで決まる物ではなく、更なる付加価値によるものが大きいのです。
一時的とはいえ、こうならない為にも出来る限り早めにご相談頂ければ、悩んだり困ったりする事も少なくなります。
今回はマーケティングという業務の重要さを知るにはタイミングが悪かったかもしれません。
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※このコンサルティングの実例は、依頼を元にご対応させて頂いた、ホームページの制作・運営に深く関わる事例です。
※ホームページの視覚的なデザインだけしか理解出来ないのであれば、クライアントに対して本当のコンサルティングは出来ません。 |
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