（その１　CEOとのファーストコンタクト） ※ここで登場する団体名や人物等はすべて架空のものです。実際の個人や団体とは似ていても多分関係ありません。 ここで制作しているUMLは小さなスペースにできるだけ沢山の人に理解して頂く用に分かりやすく制作しています。 よくUMLの規定フォーマットに完全に完全に合わせないといけないと駄目だといっている方がいます。 どのようなシステム開発でも経営コンサルタントとして業務を行っている場合でも、UMLフォーマットにとにかく正確に合わせて書類を作成する事は結果的に本質の業務を理解して確実にプロジェクトを遂行するという目的から外れてしまう事が多いのではないでしょうか？ またこういった方はシステム開発経験のみしか無い場合が多くデザインセンスや真の上流行程である経営センスは皆無です。 私はUMLに限らずどのような書類を作成する際でも書類を閲覧する相手に合わせて同じ内容の書類を作成します。 私の経験上、相手に最適化したレスポンスを返す処理を自ら行えば、結果的にそれが最もよいパフォーマンスを生み出してきました。 なぜなら、UMLは作成する行為が目的ではなく、作成する事によって設計と実装の誤差を共有し、できる限り緩和する事が目的なのですから・・・。 ※Webコンサルティングに対するお問い合わせや業務依頼等はこの画面の一番下にあるお問い合わせボタンからお気軽にご連絡ください。 ■主要な登場人物、登場団体のご紹介 ある地域で圧倒的なセールスを誇る有名な企業。CEOは圧倒的な影響力を持つ。全ての出入り自治体や業者を完全にコントロールしている。 海外事業として北京越後屋GTを追いかける日本の最大手流通企業。ただし、いつもお客様は全く入らず閑古鳥が鳴いているのが日常。 メダカコンサルティングの経営コンサルタント。多数の身体的特殊技能を保有し、状況や相手に合わせた切り札を必要において生成する。 日本の自治体が派遣している職員。公務員特有のマニュアル通りで誰にでもできる振る舞いのみを淡々と行う。自ら行動する能力はない。 ■それでは経営トップである影響力のあるCEOに対するコンサルティングが始まります 北京美濃屋GTには沢山の消費者が訪れています。 マーケティングの世界、すなわち現在の実社会において最も強い力を持つのはセールス能力が最も高いという振る舞いを持つ企業です。 この企業を通さないと特定の地域でセールスができないという状況を作り出した時、価格設定や販売量等すべてをコントロールする企業になります。 その特定の地域がターゲットになる顧客層にあふれており、大変魅力的な市場である場合は影響力に対してさらに拍車がかかります。 日本人が大変多いある地域に北京越後屋GTという他を寄せ付けない売上高であらゆる商品のセールス能力を持つ企業があります。 北京美濃屋GTのCEOは唯一のコントローラー。 この北京越後屋GTのセールス能力は誰が見ても圧倒的で他の同業者は過去に何度もその座を奪い取ろうと様々な事業展開を行っていますが、全くかないません。 北京越後屋GTがなぜそれ程までに商品を販売できるのかを他の同業者はわかりません。仮にわかっていても他の業者ではどうにもできません。 そのような事ができるのであれば、既に北京越後屋GTはそのトップの座から転落しているはずだからです。未だにそのような状況にはなりません。 このように大変強い影響力を持つ北京越後屋GTの経営トップであるCEO。 CEO対してメダカコンサルティングの経営コンサルタントが行うプレゼンテーションのお話です。 北京美濃屋GTに依存する自治体や業者。 それは心地よい風が吹く季節。 あるきっかけがあり、メダカコンサルティングの経営コンサルタントは北京越後屋GTにお伺いすることになります。 早速店内を見ていると自治体A、自治体B、自治体C、加工食品生産者、生鮮食品生産者、アパレル生産者等が頻繁に出入りをしています。 見た感じどの出入り業者や自治体を見ても自分たちの生産した商品やどこかで仕入れてきた商品をただ単に搬入するだけです。 出入りをしている業者や自治体などの振る舞いは単に商品の物理的な移動をするだけで、セールス、すなわち販売に対する振る舞いはすべて北京越後屋GTが担当しているということになります。その理由や詳細ついてはここでは割合させていただきます。 「北京白虎やまと」には全く消費者がいません。 これらの商品を順番に手に取ってみて見ると、確かに品質もよくこれなら売れるという商品があります。 しかしなぜこんなものが売れるのか？と疑問に思ってしまう品質の商品やどこにでも同じ値段で売っているような商品もたくさんあります。 実際に同様の商品を自治体や業者が競合する他の企業「北京白虎やまと」に持ち込んでも北京越後屋GTのようには売れません。そもそもお客は殆ど店舗に訪れていません。そのため、中にはまったく売れない商品すらあります。 どうやら北京越後屋GTには他で売れない商品でも普通にセールスできるような秘密があるようです。 この時点で圧倒的なセールスを誇っている北京越後屋GTの経営層に対するプレゼンテーションの解法がほぼ決まります。 自治体Cの職員は特殊技能がありません。 予定の時間までしばらくありますので、しばらく店内で待機していると北京越後屋GTのCEOが直接現れます。 今回のきっかけである内容の話をCEOと進めていきます。 ここでメダカコンサルティングは最初の切り札を使います。北京越後屋GTは商品をセールスしたい企業や自治体にとって大変ニーズの高い特定の地域で圧倒的なセールス能力を誇ります。 それに対してその地域でセールスをしたいけど自分たちでセールスができない各自治体や業者は北京越後屋GTにセールスという振る舞いを代行依頼する訳です。 ということは先にも記述しましたが、出入り業者や自治体は単に商品の運搬をするだけ・・・それ以外の業務をすることはなくなります。 この業務レベルの人材は当然特殊技能等は持ち合わせていません。自治体に関しては最初から最後までひな形通りの決められた振る舞いしかできない典型的なタイプです。 コンサルタントは特殊技能を持っています。 北京越後屋GTのCEOは長期間に渡り、上から下までこういった人材の相手をしてきており、大変退屈であることは店内を見た際に予測判断できています。 最初の切り札はすぐにプレゼンテーションとしての効果を発揮し、CEOの口調や態度に明らかにこれまでとは違う変化が現れてきます。 それでは最初の切り札とはなんだったのか？それはメダカコンサルティングでしかできないものを具体的に示すことです。 もっと分かりやすくいえば、コンサルタントが持つ専門性の高い特殊技能を目の前で見せるという振る舞いになります。この場合の特殊技能とは中国雑疑団のようなアクロバットものでは駄目です。そんなものを見せても相手が迷惑するだけです。 今後の事業としてCEOが強い関心をもつもの、または関連的にCEOの関係者が強い関心を示すのをもつものでないと効果はありません。 コンサルタントと自治体職員の決定的な能力の違い。 CEOはこれまで長期間に渡って事務作業的な能力しかない自治体や業者レベルの人材の相手ばかりをしてきている為、とにかく打ち合わせという行為は退屈でした。 この退屈しか生まなかった時間を今迄の相手と違ってより楽しい時間に変換する事ができなければCEOというポジション相手のコンサルティングはこの時点で終了します。 単にCEOとお会いした、名刺交換をしただけで終わるという事です。 この後、いくら自社に戻って社内で話をしても、もう先は無い為、全くの無意味です。 絶大な影響力のある企業のCEOというのは通常の優等生的な趣味思考ではありません。たとえ同じ肩書きでも大企業でも雇われ役員とは全く別ものであるという認識が必要です。 またマニュアル通りの雇われ優等生コンサルタントは最初から相手にされません。 著名な大手企業が得意先にいる、自分たちは少数精鋭、優秀な人材ばかりが集まっている等を掲げているコンサル会社はたくさんあります。 しかし、大手企業が得意先にいてもその相手のポジションが実際の経営権を持っていない役職の場合はコンサル会社として意味はないと思われます。 重要なのは相手の実際のポジションです。これが分からない理由は簡単でこういった感覚の原因は他人に雇われた事しか無いからです。 それを肩書きや看板で勘違いをしてしまい、自分に酔ってしまっているコンサル会社がほとんどではないでしょうか？ 組織が少数精鋭が事実であれば、確かに高い利益率を出したり、短期間でプロジェクトを達成したり、等が可能な大変優秀な組織になります。 しかし本当にこの状態である場合、知名度が上がる程、比例して経営層のみに対してある大変な脅威が発生します。 この脅威に対する組織的な防衛策は一切ありません。対抗する為には、経営層に特別な属性がなければ防戦すらできません。 それは、既に優秀な組織内のスタッフを動員してのあらゆる知恵を出し合って解決するという対策ができない状態になっているからです。 この状態になっていないのにも関わらず、安易に少数精鋭を名乗るのは逆に優秀な人材はいませんと堂々と歌っているようなものです。 単に少数零細企業なだけという事になります。こういったコンサルタントは全く効果を出す事ができません。 コンサルタントを名乗る相手の言っている事は本当に正しいのか？そもそもこの相手は本当にコンサルティングができるのか？ クライアントが疑いを持つ事。そしてそれを本人や本人が蔵する組織にには言わない事。これはもう不信感しかなく何も効果がないという事です。 事業オーナーというのは自分たちが知らない分野のことでも、直感的に何かがおかしいとかなり早い段階で気がつく方が多いです。 私自身がこういったコンサルタントを判断して欲しいとの相談を事業オーナーや経営層から受ける事例が大変多いのが現実です。 どうしても少人数をアピールをしたいのであれば、格好などつけずに正直に「当社は見ての通りの零細企業です」とだけ言えばそれでいいのです。 経営トップであるCEOは相手の肩書き等は実際は関心はなく殆ど見ていません。見ているのは常に自分たちにはない相手の特殊技能だけです。 メダカコンサルティング　コンサルタントの北京越後屋GT経営トップCEOに対するプレゼンテーションは次に続きます。